Лучшие стратегии лидогенерации, которые стоит попробовать в 2021 году
Понимание пути покупателя
В то время как цикл продаж рассматривает процесс продаж со стороны продавца, именно путь покупателя определяет генерацию лидов для B2B
.
Компании, пытающиеся продавать продукты Купить SMS-рассылку или услуги, должны понимать, откуда приходят их клиенты на каждом этапе. Какие у них есть вопросы? Каковы их опасения? Кого еще они рассматривают? Ключевым моментом является умение слушать, когда предлагать соответствующие образовательные материалы и как справляться с конкуренцией
Путь покупателя выглядит следующим образом:
- Осведомленность : Лиды узнают о вашем бизнесе.
- Рассмотрение : проводит исследование того, получат ли они выгоду от этого продукта или услуги.
- Решение : Лиды сравнивают вас с конкурентами и взвешивают свой выбор.
- Лояльность : Лиды оценивают, стоили ли они вашего продукта или услуги, и будут ли они покупать их снова или рекомендовать другим
.
Понимание ваших текущих клиентов
Лучший способ узнать своих будущих покупателей — понять своих нынешних. Опросите их, чтобы узнать, как они себя вели на каждом этапе пути покупателя. Вы можете задать такие вопросы, как «что вы искали в Google?» или «важны ли награды для вашего решения о покупке?» и даже «что вы думаете о нашей службе поддержки клиентов?
»
Эти ответы помогут вам улучшить путь покупателя.
Чтобы охватить, информировать и проверить лиды, компании могут использовать несколько стратегий в ходе одной продажи. Ниже приведены некоторые стратегии генерации лидов B2B, которые можно использовать для встречи с потенциальными покупателями, а также для потенциального увеличения входящих продаж
.
Поисковый маркетинг
С поисковым маркетингом у вас есть два варианта поймать лиды. Когда они ищут решение своей проблемы, они будут искать в Интернете и увидят два типа результатов: платные и органические. Органический поисковый контент можно применять на вышеупомянутых этапах Осведомленность, Рассмотрение и Решение, в то время как платный, поскольку он с наибольшей вероятностью приведет к продаже, лучше всего использовать для контента Решения
.
Органический поиск
С органическим контентом вы пытаетесь ранжироваться, не платя Google. Во-первых, создавайте записи в блоге, следуя , чтобы отвечать на распространенные поисковые запросы в соответствии с намерением поиска. Ключевым моментом является создание качественного контента, который представляет вас и/или вашу компанию как осведомленный источник в отрасли
.
Например, если вы занимаетесь уборкой офисов, вы можете создавать записи в блоге для часто искомых тем и вопросов. Вот несколько примеров записей, организованных по целям:
- Осведомленность: лучшие средства для уборки офисов, 10 правил гигиены, которые большинство предприятий не соблюдают и т. д.
- Соображение: Стоит ли нанимать профессиональных уборщиков для вашего бизнеса? Преимущества профессиональной уборки для бизнеса.
- Решение: Поделитесь таблицей, сравнивающей услуги вашей компании с услугами конкурентов, и объясните, почему они должны выбрать именно вас
.
В конце каждого из этих фрагментов контента дайте читателям знать, что вы будете рады помочь, если у них возникнут какие-либо потребности или вопросы по уборке офиса. Вы можете попросить их записаться на консультацию или заполнить форму, чтобы получить расценки, чтобы вы могли получить их контактную информацию и продвинуть цикл продаж вперед
.
Платный поиск
Поскольку платный поиск в основном предназначен для этапа принятия решения, вам следует сосредоточиться на поисковых запросах ваших пользователей, которые указывают на то, что покупатель хочет совершить покупку. Вы можете протестировать ключевые слова, которые указывают на то, что покупатель готов совершить покупку, и опросить своих текущих клиентов, чтобы узнать, что они искали перед покупкой. Для этого вы создадите Google Search Ads для поисковых запросов, которые покупатели делают прямо перед покупкой. Если основываться на нашем примере с уборкой, они будут выглядеть примерно так:
- Лучшие компании по клинингу предприятий рядом со мной
- Дезинфекция для бизнеса
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — один из наиболее всеобъемлющих методов генерации лидов, и его можно использовать как генерацию лидов для B2B или B2C.
Создавайте контент для каждого этапа
Достижение и развитие лидов на каждом этапе пути покупателя зависит от качества вашего контента. Итак, какой контент вы создаете, чтобы привлечь потенциальных покупателей?
- Контент для повышения осведомленности: видеоблоги, блоги, социальные сети, инфографика, тесты
- Содержание рассмотрения: информационные бюллетени, мероприятия, официальные документы, вебинары.
- Содержание решения: практические примеры, ценообразование, демонстрации, сравнительные таблицы.
- Контент лояльности: опросы, запросы обратной связи, реферальные письма, сообщения сообщества,
информационные бюллетени
Каждый фрагмент контента должен звучать как ваш бренд и содержать ценные идеи, методы и профессиональные советы. Если они не купили у вас, пользователи должны уйти от контента, чувствуя себя уверенными и готовыми к действию. Если они уже ваши клиенты, они должны чувствовать себя частью вашего сообщества
.
Маркетинг по электронной почте
Если вы пробудили интерес потенциальных покупателей в сети, и они зашли на ваш сайт, последнее, чего вы хотите, — это потерять их. Неразумно ожидать, что посетители немедленно купят, так как же вам оставаться на связи и продолжать общение? Предложите им часть контента в обмен на их электронную почту
.
Начните с создания серии писем, которые вы будете отправлять своим новым лидам в течение определенного периода времени, поддерживая их на протяжении всего пути покупателя. Это может быть так же просто, как просмотр контента вашего пути покупателя и его переработка в форме электронного письма. Создайте введение в свой бренд в качестве приветственного письма, затем расскажите о темах из этапа рассмотрения и особенностях вашей услуги или продукта. Затем расскажите, как вы сравниваете, и добавьте социальное доказательство от ваших пользователей (особенно от узнаваемых имен). Наконец, добавьте предложение, от которого они не смогут отказаться
.
B2C-компании используют email-маркетинг круглый год, чтобы развивать лиды от стадии осведомленности до тех пор, пока они не будут готовы с деньгами на руках. B2B-компании могут многому научиться на примере успеха B2C email-маркетинга и включить соответствующие тактики в свои собственные кампании
.
Маркетинг в социальных сетях
Хотя социальные сети являются обязательными в маркетинге B2C, для компаний B2B это часто более сложная среда. Но сила социальных сетей в создании лидов не имеет себе равных в маркетинговых методах продаж, особенно когда бренды знают, на каких каналах сосредоточиться
.
Три основные социальные сети для генерации лидов B2B — это LinkedIn, Twitter и Facebook, причем каждая платформа имеет свои уникальные плюсы и минусы.
.
LinkedIn — это идеальное место для общения Номер телефона TH с другими профессионалами — внутри и за пределами вашей отрасли — особенно в группах для обсуждений. Компании могут создавать осведомленность, генерировать обсуждения и легко распространять контент. Это места, где руководство тратит время на изучение решений, будь то решения по найму, решения по управлению временем или что-то еще, что связано с работой. Общение в дискуссионных пространствах открывает двери для бесчисленных возможностей генерации лидов
.
Твиттер
На самом популярном в мире сайте микроблогов владельцы компаний B2B могут следить за другими ключевыми фигурами отрасли и быть в курсе тенденций с помощью популярных постов и хэштегов. Когда поднимается тема вашей отрасли, присоединяйтесь к обсуждению. Вы также можете начать обсуждение, разместив собственный контент и попросив поделиться мыслями. Например, многие бренды и компании позволяют сотрудникам «захватить» их учетную запись Twitter и делиться видео, гифками и текстом
.
Существует множество способов создания Списки контактов связей и общения в Twitter для развития лидов и создания авторитета. Участие в обсуждениях в качестве публичного онлайн-форума может повысить ваш охват и статус. Со временем вы обнаружите, что добавление вашего голоса в разговоры может генерировать больше связей и лидов
